Почему 90% скриптов продаж не работают
Стандартный скрипт звучит примерно так: «Здравствуйте, меня зовут Иван, я представляю компанию X, мы занимаемся Y, хотел бы предложить вам...» — и человек вешает трубку.
Проблема не в скриптах как таковых. Проблема в подходе. Плохие скрипты продают продукт. Хорошие скрипты решают проблему клиента.
В этой статье — готовые скрипты для трёх каналов продаж, проверенные сотнями реальных сделок.
Принципы работающих скриптов
Прежде чем переходить к конкретным скриптам, запомните 5 принципов:
Скрипт 1: Холодный звонок B2B
Фаза 1: Открытие (15 секунд)
Цель: Не вызвать раздражение и получить разрешение продолжить.
«Добрый день, [Имя]. Это [Ваше имя] из [Компания]. Знаю, что звоню без предупреждения — у вас есть буквально 30 секунд? Если не актуально — скажите, не буду отнимать время.»
Почему работает: Честность и уважение к времени снимают защиту. 80% людей дадут 30 секунд.
Фаза 2: Крючок (30 секунд)
Цель: Озвучить боль, которую чувствует клиент.
«Мы работаем с [тип компаний вашей сферы], и у большинства одна проблема — [конкретная боль]. Например, [компания X] теряла на этом [конкретная цифра] в месяц. Это знакомая ситуация?»
Пример:
«Мы работаем с интернет-магазинами одежды, и у большинства одна проблема — стоимость привлечения клиента растёт, а конверсия сайта не меняется. Один из наших клиентов терял около 200 000 рублей в месяц на неконвертирующем трафике. Это знакомая ситуация?»
Фаза 3: Квалификация (2-3 минуты)
Цель: Понять, подходит ли клиент, и углубить понимание проблемы.
Вопросы:
- ●«Как сейчас решаете эту задачу?»
- ●«Сколько примерно тратите на [процесс] в месяц?»
- ●«Что уже пробовали? Что не сработало?»
- ●«Если бы эта проблема решилась — как бы это повлияло на бизнес?»
Фаза 4: Мини-презентация (1 минута)
Цель: Показать решение через результат, а не через функции.
«Мы помогли [похожая компания] решить ровно эту задачу. За [срок] они [конкретный результат с цифрами]. Делаем это с помощью [метод, коротко]. Подробности лучше обсудить на встрече — займёт 20 минут.»
Фаза 5: Закрытие на следующий шаг
«[Имя], предлагаю вот что: давайте созвонимся на 20 минут в Zoom, я покажу конкретно на вашем примере, что можно улучшить. Вам удобнее завтра в первой половине дня или в четверг после обеда?»
Важно: Всегда предлагайте 2 конкретных варианта времени, а не открытый вопрос «когда удобно».
Скрипт 2: Продажа в мессенджере (WhatsApp / Telegram)
Сообщение 1: Первый контакт
«[Имя], добрый день! Увидел, что вы [действие клиента — оставили заявку / подписались / скачали гайд]. Подскажите, [вопрос, связанный с проблемой]?»
Пример:
«Анна, добрый день! Увидел, что вы оставили заявку на аудит рекламы. Подскажите, вы уже запускаете таргет сами или через подрядчика?»
Сообщение 2: Углубление (после ответа)
«Понял, спасибо! А какая сейчас примерно стоимость заявки выходит? И какой результат хотели бы видеть?»
Сообщение 3: Ценность
«У нас был похожий случай — [компания/ниша] тратили [X] на рекламу и получали заявки по [Y]. Мы оптимизировали кампании, и за месяц стоимость заявки упала до [Z]. Могу показать, как это работает — на примере вашего аккаунта. Удобно созвониться на 15 минут?»
Правила переписки в мессенджерах
- ●Одна мысль — одно сообщение. Не пишите простыни текста
- ●Отвечайте в течение 5 минут (в рабочее время). Скорость = конверсия
- ●Голосовые сообщения — только если клиент сам начал
- ●Не отправляйте прайс без контекста. Сначала — ценность, потом — цена
Скрипт 3: Обработка возражений
«Дорого»
Никогда не снижайте цену сразу. Сначала уточните:
«Понимаю. А скажите, дорого по сравнению с чем? С тем, что предлагают конкуренты, или в целом по бюджету?»
Если по сравнению с конкурентами:
«Давайте сравним не только цену, но и что входит. У нас в стоимость включено [перечислить]. Если разложить на стоимость за результат — выходит [сумма] за одну заявку/клиента. Это окупается за [срок].»
Если по бюджету:
«Понимаю, бюджет — важный фактор. Давайте посмотрим, какой вариант укладывается в ваш бюджет, и начнём с него. Какая сумма была бы комфортной для старта?»
«Надо подумать»
«Конечно, решение важное. А скажите, над чем именно хотите подумать? Может, я смогу прямо сейчас ответить на вопросы, которые вызывают сомнения?»
Если не раскрывает:
«Хорошо. Давайте я отправлю вам краткий документ с расчётами и кейсами — будет удобнее принять решение. Когда вам будет удобно вернуться к обсуждению — в среду или четверг?»
«Уже есть поставщик / подрядчик»
«Отлично, значит, вы уже понимаете ценность этого направления. Я не предлагаю менять — предлагаю сравнить. 15-минутный аудит покажет, есть ли точки роста. Если мы не найдём ничего нового — вы просто убедитесь, что текущий подрядчик работает хорошо. Договоримся?»
«Отправьте коммерческое предложение на почту»
Это чаще всего вежливый отказ. Но можно обойти:
«Конечно, отправлю. Но КП у нас индивидуальное — мне нужно 5 минут, чтобы задать пару вопросов и подготовить предложение именно под вашу ситуацию. Можем прямо сейчас? Буквально 5 вопросов.»
Как внедрить скрипты в команде
Шаг 1: Адаптация
Возьмите шаблоны из этой статьи и адаптируйте под свой продукт, нишу и стиль общения. Скрипт должен звучать естественно, а не как робот.
Шаг 2: Ролевые игры
Отработайте скрипты в парах. Один — продавец, второй — «сложный клиент». Записывайте на видео, разбирайте ошибки.
Шаг 3: Пилот
Запустите новые скрипты на 50-100 контактах. Замерьте конверсию до и после.
Шаг 4: Итерации
Каждую неделю анализируйте: какие фразы работают, какие нет. Обновляйте скрипт.
Шаг 5: База возражений
Создайте общий документ, куда менеджеры добавляют новые возражения и лучшие ответы на них.
Главный секрет: слушать больше, чем говорить
Лучшие продавцы говорят 30% времени и слушают 70%. Скрипт — это не монолог. Это каркас для диалога, который направляет разговор к результату.
В курсе «Управление продажами» от UNIKA Academy мы не только даём готовые скрипты, но и учим создавать свои — под конкретный продукт, нишу и команду. С практикой на реальных звонках и разбором записей.